Составляющие бренда
Что такое бренд? Википедия по данному вопросу говорит. Бренд (англ. brand, [brænd] — товарный знак, торговая марка, клеймо) — термин в маркетинге, символизирующий комплекс информации о компании, продукте или услуге; популярная, легко узнаваемая и юридически защищённая символика какого-либо производителя или продукта.
Для России в распространении информации о том или ином бренде главным является "сарафанное радио". Это отзывы о работе предприятия и поставляемого им оборудования, даваемые самими покупателями, эксплуатирующие это оборудование. Поэтому целесообразно навести справки у ваших коллег как выполняет свои обязательства конкретный поставщик, начиная от предварительных консультаций, заключения договора поставки, пусконаладочных работ, и до гарантийного и послегарантийного обслуживания.
За все время нашей работы, клиенты компании «Мосиндуктор» ни разу не обратились в суд по одной простой причине. Мы всегда выполняем требования наших клиентов. Был случай, когда мы поставили на Урал индукционный нагреватель ВЧ-60АВ для пайки массивного медного ротора. Назову лишь один параметр этого ротора, его длинна составляла 5 метров! И хотя мы рекомендовали ТВЧ установку в 2 раза большей мощности, директор завода сказал: Оборудование должно окупаться за год. А за год окупался только ВЧ-60АВ. Естественно, на пусконаладочных работах наш представитель не смог произвести пайку столь массивного ротора.
Мы предложили клиенту доплатить и приобрести ТВЧ установку повышенной мощности. Но клиент изъявил желание вернуть оборудование. И хотя по условиям договора такое не предусматривалось, мы забрали назад индукционный нагреватель и вернули все деньги. Отнеся на собственный счет убытки от пусконаладочных работ. Потому, что первое главное правило нашей работы: "Клиент всегда прав".
Однако вернемся к составляющим хорошего бренда. Обычно обращение клиента начинается со звонка на фирму поставщика. У нас, например для этого служит многоканальный телефон и отдельная линия факса. Соответственно наш торговый отдел параллельно может обрабатывать до четырех телефонных звонков и еще принимать факс. Если вы звоните на фирму, а к телефону никто не подходит, или он постоянно занят, позвоните другим поставщикам, благо их немало на рынке.
Другая часть заявок принимается по электронной почте. Оцените, насколько оперативно поступил ответ на ваше письмо. Если ответ поступил через несколько дней, это не хороший знак. Письма должны обрабатываться в день поступления.
Разговаривая с вами по телефону, менеджер торгового отдела должен уметь «продавать дырки, а не дрели». Т.е. не только сообщить цены на поставляемое оборудование, но и озвучить все тонкости его применения. С ходу решить ваши технологические проблемы. Самое главное на этом этапе правильно подобрать индукционное оборудование, способное максимально решить весь круг ваших технологических проблем. А то есть у нас одно российское предприятие, продававшее для решения любых проблем одну модель индукционного нагревателя мощностью 20 кВт. Говорят, теперь у них появился нагреватель мощностью 40 кВт и собственно все...
Нам же нет необходимости ограничивать потребности наших клиентов. Любое индукционное оборудование в основном уже стоит на складах наших китайских партнеров, либо оно уже разработано и может быть изготовлено в кратчайшие сроки.
Далее, посмотрите, как составлен договор поставки оборудования. Есть ли там обоюдосторонние штрафные санкции, или они касаются только вас одних. Указан ли четко срок поставки. Прописано ли гарантийное обслуживание и пусконаладочные работы. А самое главное имеются ли в наличие на предприятии квалифицированные кадры для решения задач по обслуживанию и ремонту индукционного оборудования.
Самый лучший способ убедиться в работоспособности оборудования и квалификации сотрудников, это попросить продемонстрировать возможности оборудования по решению именно ваших технологических задач по термообработке. Мы демонстрируем в работе у себя на фирме оборудование мощностью до 160 кВт. Более мощное оборудование впервые запускается уже на месте установки у клиента. Учитывая то, что мы уже поставляем оборудование с установленной мощностью до 1,5 МВт, это оправданная тактика.
На пусконаладочные работы оборудования малой и средней мощности, как правило, должен выезжать техник компании поставщика. А на пуско-наладке мощного или сложного оборудовании, такого как, например, вакуумные печи, плавильные комплексы и мощные кузнечные нагреватели обязательно должен присутствовать представитель производителя.
По нашей практике, на пусконаладочные работы дорогостоящего индукционного оборудования выезжает директор предприятия, переводчик китайского языка, китайский инженер и наш инженер. Стоит это не дешево, но делать по-другому невозможно.
Нельзя поставить клиенту оборудование и не научить его им пользоваться. Мы рассказываем и показываем нашим клиентам, как использовать индукционные установки для решения их технологических задач как у себя в офисе, так и на месте установки. И даем каждому клиенту «Диск в помощь покупателю». Где записаны 21 книга по индукционному нагреву, собраны написанные нами статьи и инструкции по ТБ, все снятые нами и нашими партнерами видеоролики, а так же сотни фотографий индукционных катушек для решения конкретных проблем.
Наши достижения
Есть такая поговорка: Скажи мне кто твои друзья, и я скажу кто ты. Мы по праву гордимся нашими партнерами - покупателями и тем, что смогли стать им полезными. Вот они: ОАО "КАМАЗ", НПО "Энергия", ОАО "Выборгский судостроительный завод", ФГУП "ПО "Маяк", ФГУП РФЯЦ «ВНИИЭФ», ООО "Владимирский завод "Эталон", ОАО «Металлист», ОАО "Второй Московский приборостроительный завод", ОАО "МКБ "Искра", ООО "ОптВаз", ООО "Лемменс-Троицкий крановый завод", ОАО "Кузролик", ОАО "Завод Чувашкабель", ОАО "Щелковский завод вторичных драгоценных металлов", ОАО "Сальсксельмаш", ООО "Самарский подшипниковый завод", ОАО ММЗ "Вперёд", ОАО "НПП "РЕСПИРАТОР", ОАО "Самарский подшипниковый завод" ОАО "Ставропольский радиозавод "Сигнал", ФГБУН ИБХФ им. Н.М. Эмануэля РАН, ЗАО "Курский Электроаппаратный завод" и еще сотни больших и малых предприятий, на просторах СНГ.
За пять лет работы, зарегистрированные товарные знаки "Мосиндуктор" и "Mosinductor" получили международное признание на просторах СНГ. Более 500 поставок индукционного оборудования на начало 2013 года говорят сами за себя. Смотреть референц лист >>>
По нашей оценке мы занимаем около 30% рынка индукционного оборудования России.
Мы поставляем широкую гамму индукционных нагревателей, плавильных печей, в том числе вакуумных, кузнечных нагревателей, закалочных трансформаторов. ТВЧ установок для пайки, закалки, нагрева перед горячей штамповкой, нагрева и отпуска сварных швов, сварки прямошовных труб, дорновой и бездорновой гибки труб и швеллеров. Индукционные закалочные станки, и конвейеры для термообработки. Всего и не перечесть.
У нас большой склад стандартного индукционного оборудования. На нем имеются десятки наименований наиболее востребованных индукционных нагревателей, плавильных печей и индукционных закалочных станков.
Мы по праву гордимся своей отличной сервисной службой. Наших специалистов научили обслуживать и ремонтировать индукционные нагреватели китайские инженеры. Да и собственный опыт наших уникальных специалистов позволяет успешно решать любые эксплуатационные задачи. А лишь задачи по поддержанию и ремонту парка уже проданного оборудования перед компанией стоят немалые. А еще нужно вводить в эксплуатацию вновь поставляемое оборудование. Надеемся, что наши клиенты скоро поймут пользу периодического технического обслуживания индукционного оборудования. Тогда можно будет полностью исключить случаи выгорания оборудования из-за электрического пробоя отложений цеховой пыли.
Мы держим низкие цены на индукционное оборудование. Мы практически не меняли их с тех пор, как около 5-ти лет назад обвалили в 2 раза цены на это оборудование на рынке СНГ.
Высокая квалификация менеджеров по продаже оборудования позволяет быстро решать любые технологические проблемы наших клиентов. Наши менеджеры имеют профильное высшее индукционное образование. И готовы растолковать все нюансы применения оборудования даже "чайнику".
Мы давно поставляем крупное и дорогостоящее оборудование. Оснащаем индукционным оборудованием целые заводы. ОАО «Металлист» уже два года успешно эксплуатирует 11 единиц индукционных и кузнечных нагревателей для закалки и горячей штамповки заготовок. В ближайшее время они собираются приобрести у нас еще 4 индукционных нагревателя.
Компания "Мосиндуктор" не стоит на месте и в технологическом плане. Мы двигаем вперед технологии, применяемые нашими клиентами. Объясняем, например, что широкий круг задач по закалке деталей можно решить только с помощью индукционных закалочных станков и закалочных трансформаторов с переключаемым в широких пределах коэффициентом трансформации. Причем, на складе компании имеются закалочные трансформаторы для работы, как в низкочастотном, так и в высокочастотном диапазонах частот.
И самая последняя фишка, которую мы припасли для повышения конкурентоспособности наших клиентов, это концентратор магнитного поля "Ферроксон". У нас имеется "Ферроксон" в виде П-образных пластин, из которых удобно набирать концентраторы для индукторов любой формы. А так же порошок для формирования концентраторов магнитного поля произвольной формы, например для закалки внутренних отверстий. Наши клиенты, уже освоившие данную технологию даже не мыслят дальнейшую работу без "Ферроксона". Его применение позволяет решать задачи закалки, которые по плечу только более мощным моделям. Заставляет протекать токи в индукторе по нужной вам стороне трубки. Легко решает проблему нагрева плоскостей. Снижает потери магнитного поля и уменьшает вредное воздействие на обслуживающий ТВЧ установки персонал.
Качество и цена
Мы закупаем индукционное оборудование только у крупных промышленных производителей в КНР. Каждый год мы посещаем Китай и знакомимся с новыми производителями и новым оборудованием. Иногда мы заказываем комплектующие у разных производителей и собираем его уже в России. В КНР можно купить оборудование различного качества и соответственно цены. Мы привозим оборудование среднего и высокого ценового диапазона. В любом случае его стоимость во много раз дешевле аналогичного оборудования произведенного в Германии или Италии. Поэтому, покупая индукционное оборудование нужно постараться рассчитать срок его окупаемости и оценить свои финансовые возможности.
Например, наши клиенты из г. Нижневартовска окупили, купленный у нас индукционный нагреватель ВЧ-80ПКТ и индукционный закалочный станок ИЗС-1000 за несколько месяцев. Они вытеснили с рынка продавцов многих запчастей для японской дорожной и карьерной техники в своем городе и не только.
Многим нашим клиентам помогли с закупкой индукционного оборудования лизинговые компании, такие как: «ГФТ-Инжиниринг», «Практика ЛК», «Система Лизинг 24» и «Европлан».
Мы тестируем 100% индукционных нагревателей при поступлении на склад, и осуществляем пусконаладочные работы у заказчика для нагревателей мощностью более 25-40 кВт. Индукционные нагреватели, по сути, являются мощными электронными преобразователями частоты. К тому же важно понимать, что оборудование среднего ценового диапазона не может обладать исключительно высокой надежностью. Оборудование выходит из строя по ряду причин, среди которых главные: плохое охлаждение водой, ошибки оператора, заводские дефекты электронных комплектующих, электрические пробои по пыли на платах и высоковольтных компонентах.
Для того, что бы индукционное оборудование работало стабильно, у вашего поставщика должна быть хорошая сервисная служба. Именно поэтому, мы создали мощную сервисную службу, в которой работает четыре специалиста своего дела. В итоге, мы ремонтируем индукционные нагреватели и ТВЧ установки любого производителя. Сами перематываем высокочастотные и низкочастотные трансформаторы, изготавливаем обычные и футерованные индукционные катушки, в том числе с концентраторами магнитного поля марки «Ферроксон». Перематываем индукционные катушки для плавильных печей малой мощности.
Купить индукционное оборудование, что жениться. Много лет после покупки вам придется контактировать с предприятием поставщиком по вопросам обучения, сервисного обслуживания и ремонта. Ну что касается сервиса и ремонта, кажется все понятно. Но причем здесь обучение? А вот причем. Мы неоднократно сталкивались с тем, что после увольнения сотрудников покупателя нам приходится учить вновь принятого на работу, посылать инструкции на оборудование, высылать Диски в помощь покупателю. Поэтому мы с гордостью можем сказать о своем втором главном правиле: "Мы своих в беде не бросаем".
Мы обеспечиваем 90%-ю работоспособность оборудования у клиентов. Один лишь факт, четыре наших техника летают по СНГ самолетами. Простой оборудования у большинства наших клиентов, как правило, не превышает 2-3 дней. Потому, что третье главное правило нашей работы: "Оборудование не должно простаивать".
Китайские производители
Работать с китайскими производителями непросто. У нас с ними совершенно разный менталитет. Мягко говоря, с точки зрения европейцев китайцы не очень острые и не совсем обязательные. Зато исключительно работоспособные. Вам очень повезет, если вы найдете производителя, а не посредника, коих в Китае просто миллионы. Каждый китаец хочет стать посредником, и будет вас уверять, что именно он является производителем. Поэтому и приходится так часто ездить в Китай.
Просто оцените один лишь факт, я лично видел китайца который, сидя перед компьютером, считал на четверичных счетах. Да именно на счетах с четырьмя костяшками в ряду. Ни для кого не секрет, что мы с ними с разных планет. Кстати на русских древних счетах было шестнадцать костяшек.
Однако, если вы заключили договор с китайским производителем, он постарается выполнить свои обязательства. Полагаю, причина в том, что за подрыв экономического престижа страны, провинившегося может ожидать суровое наказание.
Понять китайский технический язык сможет далеко не каждый переводчик, к тому же он должен знать еще и русский технический язык. В Китае вообще много диалектов и вы можете оказаться в ситуации, что ваш переводчик понимает несколько процентов от того, что говорит ваш партнер, такое у нас было.
Именно по этой причине хороший поставщик китайского оборудования вынужден держать в штате китайского переводчика, знающего технические русский и китайский языки. Он нужен для поездок и переговоров. А так же для постоянной работы в офисе по заказам продукции и запчастей, урегулированию текущих разногласий. Стоит квалифицированный переводчик с китайского очень дорого, поверьте на слово. Это так же влияет на стоимость продукции.
Хотелось бы привести цифры о производстве в КНР индукционных нагревателей. Мы знаем около 70-ти китайских производителей ТВЧ установок, реально их намного больше. Каждый из них производит и продает не менее 100 единиц индукционного оборудования в месяц. Итого примерно 7000. Часть экспортируется во все страны мира. До половины потребляется внутри страны. Предположим это 3500 штук.
Компания "Мосиндуктор" продает в месяц около 30 единиц индукционного оборудования. По нашим оценкам это примерно 30% российского рынка. А значит Россия потребляет около 100 индукционных установок в месяц. Разница с Китаем в 35 раз. Только из этого стоит сделать вывод о том, что КНР стала за последние 20 лет индустриальным гигантом, и соответственно в каком загоне находится российская промышленность...
О конкурентах и клонах
У любых известных брендов всегда имеются менее качественные подражатели. Все вы знаете о наличии китайских подражателей японских брендов. Таких как, например, Sonny, Panasounik, Nixe, Adidos. Они меняют несколько букв в названии бренда, надеясь на то, что покупатель обманется и купит их продукцию. Понятно, что совсем не имея имени, им так хочется поскорее продать свой залежалый товар ненадлежащего качества.
Наш бренд "Мосиндуктор" в этом плане уникален, у нас только в России таких подражателей уже трое! Наши неразумные конкуренты опрометчиво полагают, что заменив несколько первых букв перед ***индуктор, они достигнут такого же успеха, как и мы. Конечно же, это далеко от истины.
Вот лишь несколько примеров о неблаговидных действиях наших конкурентов:
Одни из г. Миасса украли у нас весь контент нашего сайта и в течение года оболванивали покупателей исключительной похожестью на нас самих. Пришлось связаться с их провайдером и дважды закрывать их сайт. Провайдер переслал нам их письмо, в котором те обосновали редкостную похожесть текстов на наших сайтах тем, что китайцы пишут одинаковые инструкции.
Другие из Новосибирска использовали как зеркало своего сайта доменное имя, отличающееся от нашего только буквой k. Оба предприятия получили от нас предорбитражные письма и несколько поумерили свои притязания на наш бренд и контент сайта.
Конкуренты из г. Миасса постоянно пытаются воровать пароли от нашего почтового ящика и иногда это даже получалось. Затем наши покупатели получали письма, с коммерческими предложениями, которые они даже не запрашивали... И надо же, в этих письмах цена на аналогичное оборудование была дешевле на целых 10.000 рублей.
В 2012 г. конкуренты устроили на наш сайт хакерскую DDOS атаку, что в течение недели затрудняло доступ клиентов на наш сайт. Пришлось обзавестись антихакерскими шлюзами.
А недавно случилась и впрямь курьезная история. Работал у нас один сотрудник торгового отдела, и пока работал воровал у компании коммерческую информацию. Прямо во время работы открыл в г. Наро-Фоминске очередной ***индуктор. Рассылал нашим клиентам коммерческие предложения от имени своего предприятия. Когда все это вскрылось и его с треском выгнали с работы, то ничего не имея за душой, начал он морочить голову клиентам, якобы своим громадным опытом и дружным коллективом единомышленников. А ведь человек совершил преступление, которое называется инсайдерская деятельность.
Позабыл человек, как компания носилась с его проблемами, мирилась с прогулами и лечила от алкоголизма, поощряла солидной зарплатой и премиями. В настоящее время уже подготовлены документы для подачи заявления в суд о преступной деятельности данного индивидуума.
Спросите себя сами, вы хотите сотрудничать с такими клонами компании "Мосиндуктор"? Уверен, что значительно лучшее решение - работать с оригиналом!
Реальные истории
Поставить клиентам дешевое индукционное оборудование не трудно. Можно купить его в Китае у гаражных производителей. Можно не тратить деньги на сервисную службу и гарантийное обслуживание. Можно обойтись без переводчика. К чему это приводит не сложно догадаться...
Один наш клиент из Подмосковья приобрел у наших конкурентов из г. Миасса небольшую плавильную печь, на 10 тысяч дешевле, чем предлагали мы. Радость от приобретения "дешевой" печи была не долгой. При запуске из индукционного нагревателя потекла вода, и произошло короткое замыкание. Поставщик ремонтировать печь отказался, сославшись на то, что клиент сам виноват. Затем наша сервисная служба отремонтировала индукционную печь. Только стоил ремонт намного дороже экономии при покупке. Недаром говорят: Скупой платит дважды.
Вы можете увидеть в интернете высказывания типа, да вы на китайскую "Алибабу" зайдите и купите индукционные нагреватели в два раза дешевле... Это мы тоже проходили. Один наш клиент, точнее посредник, приехал к нам и получил всю необходимую информацию о том, какой индукционный нагреватель способен решить технологическую проблему его клиента. Увидел на оборудовании название фирмы производителя и решился сэкономить, купив напрямую у него. Отвез в Китай наличные деньги, хорошо хоть на таможне не отобрали.
Китайцы прибор отправили, и он доехал до границы, а там выяснилось, что для ввоза на территорию Российской Федерации требуется разрешение Госкомиссии по радиочастотам и сертификат соответствия Росстандарта. Получить данные документы непросто, недешево и небыстро. Пришлось тратить деньги на повторную поездку в Китай забирать, оплаченное. Честные китайцы деньги вернули. А пока посредник занимался всей этой ерундой, прошли сроки поставки оборудования и наступили штрафные санкции по договору. И приехал посредник к нам, и благо, что тот нагреватель за то время никто не забрал, и он смог его купить. И хоть с немалыми потерями в деньгах и времени поставил прибор заказчику, но лицо свое сохранил. Опять стоит вспомнить поговорку про скупого, который платит дважды!
Однажды к нам, как к экспертам в области индукционного оборудования обратился клиент, купивший оборудование у нашего конкурента ***индуктор из г. Миасса. По договору клиенту был поставлен индукционный нагреватель мощностью 100 кВт. Оборудование было проверено нашими мастерами и вынесено заключение о реальной мощности прибора. Она составила всего 30 кВт. На основании данного нами заключения, клиент обратился в суд по поводу обмана с мощностью поставленного оборудования. К сожалению, дальнейшую судьбу судебного процесса мы не знаем. Полагаем, что процесс выиграл покупатель.
Вы можете столкнуться с надувательством в отношении реальной мощности, покупая индукционное оборудование у многих поставщиков. Именно поэтому, у нас на сайте выложен видеоролик о том, как очень просто самому измерить реальную мощность индукционного оборудования по входному току сети 380 В.
Дам простой совет, вооружитесь токовыми клещами и попросите вашего поставщика продемонстрировать ТВЧ установку в работе на максимальной мощности. Измерьте ток в одной фазе и разделите результат на 1,44. Вы получите, потребляемую прибором мощность. По ней можно судить о том, какая выходная мощность подается в индуктор.
Надеюсь, вам были полезны мои советы и поучительные истории. Обращайтесь к нам. Мы докопаемся до сути ваших проблем и обязательно решим их с минимальными затратами.
Директор
ООО Торговый дом "Мосиндуктор"
Вячеслав Кучеров
Гарантируется судебное преследование
за размещение полностью или частично
материалов данной статьи на любых
сайтах кроме www.mosinductor.ru